USP理论是指什么?
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罗瑟?瑞夫斯提出“独特的销售主题”理论:每条广告都必须给消费者提供一个主题;提高的主题必须是竞争对手没有或无法提出的,无论在品牌方面还是在承诺方面都要独具一格,提出的主题必须要有足够的力量感动消费者。
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根据以下案例,试分析其采取的定位策略。
在1929年以前, 可口可乐从未遇到过真正的竞争对手, 该公司唯一的问题是增加消费量。 因此,可口可乐大举向国外进攻,积极拓展国际市场。然而 1932年差点被可口可乐吞并的百事可乐趁此良机, 发动了一场大容量的战略进攻。 主要概念是: 同样是 5分钱, 原来只可买 6.5 盎司一瓶的可口可乐, 现在却能买到 12盎司一瓶的百事可乐。这个价格定位策略运用电视广告予以表现,在一首“约翰·皮尔”的流行歌曲中唱出: “百事可乐不多也不少,满 12盎司让你喝个够。也是 5分钱,可饮两倍量。百事可乐——属于你的饮料。”可口可乐在这场进攻中被逼得走投无路,因为他们不可能改变瓶装量,除非下决心丢弃 10亿个左右的 6.5 盎司的瓶子; 也不能降低售价, 因为市场上已有数十万台可用 5分币投币购买的冷饮购买机无法改造。
定位进攻的胜利使百事可乐的销量直线上升, 到1953年可口可乐的销售量下降 3%,而百事可乐的销售量增加了 12%。
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