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一、单选题 （一共20题，共40分）
1.

下列不属于影响销售计划制定的内部因素的是()

2.

下列销售预测的方法中，属于定量预测方法的是（）

3.

采用销售量配额的过程中，如果企业当年期望的市场增长率为15%,意味着（）

4.

下列不属于销售组织的管理职能的是（）

5.

下列关于区域型销售组织的说法不正确的是（）

6.

销售人员每次出门只访问一个客户的拜访路线形式是（）

7.

邀请员工参与到企业的管理和决策中去，这种激励方式属于（）

8.

— 般而言，企业支付给员工的内在薪酬不包括（）

9.

销售人员的绩效评估过程中，所考量的投人指标，下列不属于定量指标的是（）

10.

在销售人员绩效评估的方法中，下列不属于360°反馈评价方法特点的是（）

11.

在销售人员绩效评估过程中容易产生一些评估误差，下列说法正确的是（）

12.

—般而言，销售团队的冲突是管理过程中的正常现象，而造成销售团队出现潜在的对立或不一致的因素不包括（）

13.

在销售三角理论中，销售人员对自身缺乏信心的表现不包括（）

14.

根据销售方格理论，下列关于销售人员类型的说法正确的是（）

15.

下列关于销售谈判类型的说法不正确的是（）

16.

在销售风险产生的原因中，其中来自客户的非道德信用风险不包括（）

17.

企业在制定信用政策时，给客户开出2/10, n/30的信用条件是指（）

18.

销售变现天数( days sales outstanding, DSO)是指（）

19.

在客户信用调査的方式中，通常采用的方式不包括（）

20.

企业资金投放于应收账款而丧失的其他收入，称为（）

二、多选题 （一共10题，共20分）
21.

销售配额的类型一般包括（）

22.

销售组织常见的管理失控现象包括（）

23.

窜货按照动机不同可分为（）

24.

销售人员绩效评估的指标包括（）

25.

在实施平衡计分卡对销售人员进行绩效评估时，公司高层所考量的战略绩效目标包括（）

26.

销售团队的沟通方式按照沟通的渠道可分为（）

27.

销售团队冲突的类型包括（）

28.

销售谈判的过程一般包括（）

29.

企业自行追账的基本方法包括（）

30.

客户关系管理应遵循的原则包括（）

三、问答题 （一共12题，共60分）
31.

名词解释：销售目标管理

32.

名词解释：复合型销售组织

33.

名词解释：赊销

34.

名词解释：恶性窜货

35.

名词解释：销售三角理论

36.

简述产品型销售组织的优点和缺点。

37.

设计销售区域的依据有哪些?

38.

简述销售人员内部招聘的优点和缺点。

39.

简述影响销售团队凝聚力的因素。

40.

简述售后服务的内容有哪些。

41.

结合实际，试叙述销售渠道管理中常存在的问题及解决策略。

42.

根据客户异含义、类型和来源，试述处理客户异议的原则、策略及常用方法。

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